国务院国资委和财政部联合发布的《企业国有产权转让管理暂行办法》（第3号令）的贯彻落实，为产权交易市场的发展和市场体系的整合、完善提供了契机，也为产权经纪业务的提升和产权经纪机构发展提供了大好时机。

但是如何应对“机遇与风险”并存的关键时机，在优胜劣汰的竞争中抓住机遇，把握商机，建立经纪企业本身竞争优势和核心竞争力，是我们产权经纪业务从业人员必须认真思考和总结的问题。以下是本人依据对上海产权经纪行业的初浅认识所作的一个基本分析。

1.1、产权交易规模和交易量：根据上海市产权交易管理办公室发布的最新简报，2005年上半年上海联合产权交易所的各类企业产权交易的交易合同达1600宗，成交金额819亿和现金流量300亿，同比分别上升34%和25%，这也是上海产权市场近几年来的持续高速增长的延续。

1.2、产权经纪行业整体执业业绩：2005年上半上海产权经纪行业整体佣金收入大幅提高，达到6521万元，同比增加1842万元；行业的执业率、单宗合同佣金收入都有提高，尤其是单家机构佣金收入指标大幅提升。

1.3、产权交易市场的市场功能进一步加强和完善：在传统产权交易市场功能（主要指：国有产权有序流动平台、国有产权规范交易场所）继续发挥的基础上，项目资源市场信息发布功能、产权标的市场价值发现功能、科技和资源项目的招商引资和外资并购等产权市场的市场功能得到加强和完善，逐步成为我国多层次资本市场体系中的组成部分。

2.1、产权市场和产权经纪业在专业投资市场认知度：尽管产权交易量逐年迅猛提高，产权经纪服务机构和网络也在不断发展壮大，上海联合产权交易所发展的各类会员中，已形成了由律师事务所、评估事务所、会计事务所、工商服务机构等组成的配套专业服务体系，但是在M&A的专业市场中，在投行业务领域中（包括许多现有产权交易的相关主体方和行业内中介服务方），大众认识还是把产权市场定位为国企改制、国有产权有序流动和国有产权规范退出的监管和交易指定通道，把产权经纪业务理解为为此通道提供的程序性服务，专业投资市场的认知度有待提高。

2.2、市场准入机制和市场秩序：产权经纪行业随着市场的不断开放，在原有国资系统内的经纪机构仍占多数的情况下，社会中介性质的产权经纪机构的数量逐渐增多。与此同时，随着行业门槛的下降，不少缺乏核心竞争力、专业水平低、执业不规范的产权经纪机构涌入该行业。破除行业垄断、部门垄断、消除市场壁垒是市场规范发展的一方面；制定行业的动态准入机制，实行有进入、有退出的双向门槛，规划行业的整体布局（如同生产商规划分销渠道一样）是保证市场有序发展的另一方面。

3.1、产权市场政策、法规环境：从2003年1月出台的《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》，2003年国务院国资委、财政部联合颁发的《企业国有产权转让管理暂行办法》（又简称3号令）和2004年国资委的第195号文，国务院有关部门出台了一系列实质性推动产权交易的政策。产权市场政策、法规环境发生了转折性的重大变化，为行业的发展提供了大好时机。

上海市政府和市产管办、联交所也相应系统性地出台了为贯彻落实中央政策相配套的实务操作规范文件，为市场今后发展和法规政策的具体实施起到了纲领性的作用。

3.2、市场监督体系：以政府监管为主导的市场监管体系正在建成，建立统一的、参照证券市场监管体系的产权市场监管体系，是未来产权市场发展、统一的重要组成部分；市场监管体系中的行业自律性组织在行业指导和行业整合方面未起到应有作用。

产权经纪行业是伴随着产权市场的形成应运而生，近年来随着产权市场不断发展，产权交易执业环境的不断改善，产权经纪作为一个新兴的现代服务业，成为在产权交易市场中服务体系的组成部分

机构与从业人员：上海市场近百家机构中，国有控股集团性质和区县国资办下属尚未改制的经纪机构有一部分，和原控股和控制方有关联性的经纪机构仍占据市场一部分，纯市场化运作的经纪机构的数量在逐步增加。各自为战的机构数量与质量不匹配，现有的产权经纪机构规模普遍小，而且机构业务经营种类混杂，未成系统；行业内职业经纪人人数达760人，国有产权经纪人员327人，但从业人员综合素质明显低于相近的其他资本市场行业从业人员。机构数量和从业人员数量的不断扩张，并未促进行业规模和整体业务能力的发展。

4.2、专业能力和权威性：由于产权经纪是作产权市场配套业务衍生而成，长期依赖产权市场发展的结果，造成经纪行业缺乏独立的专业发展空间，没有从经纪行业本身出发的专业体系，更谈不上专业的权威性。

4.3、竞争手段和盈利水平：多数机构规模小、人员少、管理弱、市场占有率低。低层面的程序业务是行业内多数机构争夺的热点，业务的同质化竞争特点明显，竞争焦点仍然是项目来源渠道的掌控。

市场化的增值服务由于一方面受专业能力、规模和业务途径的影响，另一方面受市场对经纪行业市场服务定位的认识，未能成为行业的主要服务内涵，原本是行业发展空间的方案策划、投资分析等专业服务被外围的其他行业如管理咨询、投资咨询、甚至其他的专家顾问所取代。

市场格局中，行业中的二八现象亦也产生，三分之一的机构获取了74%的市场份额，其余机构的收入来源呈现多元化，并未把产权经纪业务收入作为其主要收入来源。

产权市场的各参与方和产权交易所在产权市场的产权交易活动中，相互制约、相互影响，对产权经济行业的发展和经纪机构业务活动都有直接关系。

1.1、国有产权出让仍占据出让方市场的主体: 一方面是由于市场创立之原本目的就是为了规范国有产权的有序流动，目前挂牌交易的出让项目仍然是国有产权为主；另一方面在我国目前的资金短缺性资本市场的格局中，项目方往往是交易的原动力方。产权市场中，产权出让方尤其是国有产权出让方仍占据着市场的主角地位，作为国有产权的出资人，选择和规范国有产权的转让方式将影响目前产权市场的进一步发展。

2.2、市场行为模式:国有产权的重组、兼并收购和国有资产的转让行为的决策主体与相关行政部门和国资管理部门有着千丝万缕的非市场化关联。交易的策划、方案的设计和决策，甚至对中介机构的选择，更多的是由出让方决策层、管理层会同有关主管部门根据政府、政策和行政因素制定，增值的市场化服务很难延伸到这些领域中去。

2.1、多元化的受让方主体：随着产权交易量的不断上升，产权受让的主体成分也在多元化的发展，民营资本和外商投资在受让方的比例在逐步上升，产权投资成为机构投资人和产业投资人的重要投资渠道。

2.2、产权投资的专业性：相对于出让方，多元化的受让方对产权投资的投资理念更加成熟。不管是手拉手（出让方和受让方已达成转让意向，进市场是因为转让程序的需要）进产权市场的交易项目，还是通过市场价值发现而吸引的投资方，不管是机构投资人还是产业投资人，他们对受让项目的研究和分析、对产权投资的价值评估都已通过各种手段交易前进行了必要的工作，具体对每个项目的理解比目前的产权中介机构更加专业。对产权市场所需要的仅仅是程序化的服务。

3.1、交易市场的整合：由于国有经济为主体的经济体制和产权市场客观环境，决定了产权的有形市场-----产权交易所是中国最有效的产权交易方式。但是历史的原因，我国的产权市场被认为分割，其资本市场资源配置、价值发现功能受到很大影响，交易所之间的市场资源竞争不可避免。整合和建立统一布局的交易所系统是产权市场成为多层次资本市场重要组成部分的必然。

3.2、市场服务和客户服务理念：市场服务是指建立和完善市场功能为主的功能建设，如信息平台、结算平台、交易撮合平台等，客户服务是指在一定的市场环境下针对交易的客户服务。为了在产权市场中占据优势地位，产权交易所在扩张资源优势的同时，也误将客户服务理念渗透进市场服务理念中，如建立相应客户群的专门服务部门，设立相关的客户服务业务等，以带动市场客户资源的扩张。

4.1、业务关系:产权出让方和产权受让方是产权经纪机构的客户服务对象，尤其是产权出让方是产权经纪机构目前程序化服务所争夺的主要市场资源。掌握了出让项目的资源，就掌握了目前产权经纪业务的市场权。产权出让方和产权受让方目前也是产权交易所的客户对象，产权交易所在指导和监管产权经纪机构执业活动的同时，也提供所谓配套的业务服务。

4.2、市场地位:产权经纪机构的业务能力和专业水准决定了整个行业在产权市场这样一个平台上的市场地位。它既受制于作为客户的产权出让方和产权受让方，又将相关客户专业服务的主动权拱手相让于产权交易所

1、产权经纪业务服务客体：产权交易的标的物是经纪业务的客体，由于产权交易项目涉及面广，政策性强，交割的难度大，出资人成份不同，项目的产业背景远大于投资背景等因素，使得它和其他资本市场交易标的物相比有着明显非标准性和难流动性特点。

体现在产权交易业务上的是：项目信息的标准化程度低，项目的投资价值标准化不统一，项目的交易交割、交易结算个案化，项目的产业分析远重要于项目的交易分析等等。

2、产权经纪业务服务产品：产权经纪服务是为产权交易实现而提供的一个服务产品。按照市场营销学的理论，它也包含了产品的三个层次的定义，既核心服务是完成产权交易、服务的特征体现在完成交易的水准和方式、衍生服务是指完成服务的同时为客户提供的增值价值。

目前产权经纪行业在产权交易中的服务产品主体还停留在核心服务的层面上，主要提供为完成交易过程中的程序性服务。交易前期的策划、方案设计、决策咨询、投资分析，交易实施中的交割方案、融资计划、财务保障，和交易后期的投资整合等，这些服务产品的增值内涵未能成为经纪行业的服务主流。

1、产权经纪业务的价值链：价值链（Value chain）概念是美国学者迈克·波特1985年在其所著的《竞争优势》中提出的。倡导运用价值链进行战略规划和管理，帮助企业构筑核心竞争力，以获取并维持竞争优势。 John Del Vecchio的观点，所谓价值链指的是“一群互相合作以满足市场需求的公司集合”，更加符合产权经纪行业的服务价值链。

产权经纪机构目前的规模和服务能力有限，产权经纪业务从市场客户的价值需求来说，构成了涵盖投资咨询、融资服务、管理咨询、产业管理、产业整合、并购法律服务、并购财务咨询、财务审计、资产评估、并购税务咨询、项目居间、产权交易等系列增值服务的价值链。使得最终呈现给客户的服务产品具备所有的价值，基本思想是以市场和客户需求为导向，以产权经纪机构为核心企业，以协同商务、协同竞争和多赢原则为运作模式，联合相关行业的企业形成市场的战略联盟，重新整合产权交易的服务价值链，而达到提高竞争力、市场占有率、客户满意度和获取最大利润的目标。

产权经纪行业由于其服务主体的特殊性、服务价值链的综合性和专业性以及服务客体要求的深度性，行业内机构规模和专业能力的限制，我们有理由选择以下的竞争战略模式。

2.1、市场细份战略:市场细分是企业根据客户种类的不同、需求的不同、市场行为模式的不同等因素把延伸市场细分为若干个市场部分，并最终选择自己的目标市场。

产权经纪行业内，产权经纪机构可根据产权市场主体选择定位目标市场为出让方市场或受让方市场，可根据出资方的不同选择定位目标市场为国有产权、民营资本、外资出资人市场，可以根据产权所属的产业背景锁定产业行业的产权细分市场为目标市场。

行业、产业背景（列举大类、可再细分）
		制造业	房地产业	商业	服务业	交通运输业
出让方	国有产权	细分市场1.1	细分市场1.2	细分市场1.3	细分市场1.4	细分市场1.5
	民营资本	细分市场2.1	细分市场2.2	细分市场2.3	细分市场2.4	细分市场2.5
	外商投资	细分市场3.1	细分市场3.2	细分市场3.3	细分市场3.4	细分市场3.5
受让方	国有投资人	细分市场4.1	细分市场4.2	细分市场4.3	细分市场4.4	细分市场4.5
	民营投资人	细分市场5.1	细分市场5.2	细分市场5.3	细分市场5.4	细分市场5.5
	外资投资人	细分市场6.1	细分市场6.2	细分市场6.3	细分市场6.4	细分市场6.5

市场细分的结果，为中小经纪机构创造了竞争的机会，利于企业在现有资源的条件下提高专业化水准，提高增值服务的能力，提高目标市场的占有率。

2.2、聚集化战略: 聚集化战略是迈克·波特的三种基本竞争战略中，相对于成本领先战略和差异化战略而提出的，基本思想是企业主攻某个特定的细分市场和特定的服务技术。

按照这个思想，产权经纪机构除了细分市场的选择外，应该分析产权交易服务的价值链，从中选定自己服务的专业、专长点。经纪机构能以更高的效率、更专业的服务，在某个西分市场和某个细分的服务领域形成比其他行业和机构的差异化优势或成本领先的优势，或者两者兼得。

细分市场
		细分市场（1）	细分市场（2）	………	细分市场（n）
业务专长	产权交易	聚集点1.1	聚集点1.2	………	聚集点1.n
	投资服务	聚集点2.1	聚集点2.2	………	聚集点2.n
	并购服务	聚集点3.1	聚集点3.2	………	聚集点3.n
	居间服务	聚集点4.1	聚集点4.2	………	聚集点4.n
	………	………	………	………	………
	m			………	聚集点m.n

3、专业化的品牌战略：市场细分和聚集化战略为产权经纪行业和产权经纪机构提出了短期环境下的竞争策略，随着产权市场成为多层次中国资本市场的发展，市场中的主体定位关系将随市场发展而演变，作为专业化的现代服务业，产权经纪行业和产权经纪机构的专业化的品牌战略是保持企业竞争优势和持续发展壮大的必然选择。

产权经纪机构的专业化品牌将使企业在服务价值链中的核心地位继续巩固和加强，服务价值链得到完整的延伸；使市场中的出让方和受让方的需求能完整地交由产权经纪机构来提供服务进行满足。因环境和竞争的变化，靠服务产品本身创造差异化的竞争优势将又被进入同质化竞争，品牌优势是长期地创造出核心竞争优势的竞争手段。

产权交易市场的发展和市场体系的整合完善，为产权经纪业务的提升和产权经纪行业的发展提供契机，而面对行业内外的竞争压力，客观的因素和环境我们无法掌控，但如何建立行业和机构的竞争能力是我们主观上努力的必须。

4.1、制定正确的竞争战略：评估企业自身资源和能力，从分析企业的财务资源、项目渠道资源、人力资源、专业技术资源等开始，确定企业在产权经纪业务中的业务能力、管理能力、专业能力、研发能力、市场拓展能力等方面的比较优势，研究制定企业在产权市场中的细分市场和聚集区域。

4.2、建立竞争的战略优势：在完成制定成熟的竞争战略后，企业更要注重在细分市场和聚集区域中竞争优势的培养、完善和确立，不仅是对企业现有资源进行整合，更需要对必备资源进行投入，以完成战略目标地域的核心竞争优势。

4.3、明确和打造行业的核心能力：通观整个产权交易行业，产权交易价值链的专业核心是它的综合专业能力。要实现以产权经纪机构为核心企业的产权交易服务链，产权经纪机构的业务能力的核心是对投资咨询、融资服务、管理咨询、产业管理、产业整合、并购法律服务、并购财务咨询、财务审计、资产评估、并购税务咨询、项目居间、产权交易等系列增值服务的综合理解和业务整合。否则，同样的价值链，而经纪机构却从事着为其他企业配套服务的角色。

多层次的资本市场的建设和产权交易市场的发展，为产权经纪行业和产权经纪机构发展给予了客观的市场环境，如何掌握机遇，在把握现有商机的同时，建立经纪企业本身竞争优势和核心竞争力，发展和壮大行业的发展空间，建成一批真正的投行业务模式的经纪机构，是我们现在应该行动的时候了。